Het midden- en kleinbedrijf (MKB) vormt de ruggengraat van de Nederlandse economie, vooral bij het verkrijgen van een hypotheek. Tegelijkertijd ondervinden veel ondernemers moeite om passende financiering te krijgen, vaak door strikte ontbindende voorwaarden. Effectieve financiële onderhandelingen zijn daarom cruciaal voor groei, liquiditeitsbeheer en risicobeheersing. Een Chief Financial Officer (CFO) speelt hierin een sleutelrol. Door gunstige leningsvoorwaarden of investeringsdeals uit te onderhandelen, kan de CFO zorgen voor voldoende en betaalbare financiering die bedrijfsgroei mogelijk maakt en financiële problemen voorkomt.
Een sterke kredietrelatie met de bank leidt tot meer kredietruimte en lagere rentetarieven. Ook bij investeerders kan een CFO betere voorwaarden bedingen, zoals een hogere waardering of soepelere eisen. De vaardigheid van de CFO om financieringsvoorwaarden gunstig vorm te geven is daarmee direct van invloed op de groeikansen, de continuïteit van kasstromen en het beperken van financieel risico voor MKB-ondernemingen.
In dit rapport worden de strategische rol van de CFO, de voorbereiding op onderhandelingen, de noodzakelijke vaardigheden en tactieken, het gebruik van financiële en niet-financiële informatie, en relevante theoretische kaders behandeld.
Strategische rol van de CFO in financiële onderhandelingen
De CFO is allang niet meer enkel de beheerder van de cijfers, maar een strategisch partner van de directie. In onderhandelingen met banken, investeerders of andere financiers vervult hij meerdere rollen:
- Architect van de financiële strategie: de CFO houdt rekening met financieringsvoorbehoud in zijn plannen. De CFO bepaalt samen met de directie de financieringsbehoefte en ontwikkelt een passende kapitaalstructuur. Hij weegt verschillende financieringsopties af — bankleningen, lease, crowdfunding of venture capital — en stemt deze af op de ondernemingsdoelen en risicobereidheid.
- Onderhandelaar en relatiebeheerder: De CFO is het primaire aanspreekpunt voor externe financiers. Door duurzame relaties op te bouwen met banken en investeerders groeit het vertrouwen, wat resulteert in betere voorwaarden. De CFO fungeert als verbinder tussen interne en externe stakeholders.
- Bewaker van financiële gezondheid en risico’s: Tijdens onderhandelingen bewaakt de CFO de financiële stabiliteit. Hij let op de houdbaarheid van schulden, liquiditeitsbuffers en convenanten, zodat de financiering niet rond komt te staan. Ook beoordeelt hij risico’s en zorgt voor voorwaarden die de continuïteit niet in gevaar brengen.
- Optimalisator van de financieringsmix: De CFO combineert verschillende financieringsbronnen om de kosten te beperken en de flexibiliteit te vergroten. Hij onderzoekt bijvoorbeeld combinaties van bankleningen, achtergestelde leningen of eigen vermogen en stemt deze af op de strategie van het bedrijf.
Kortom, de CFO is de strategische spil die ervoor zorgt dat de onderneming de juiste financiering aantrekt op voorwaarden die groei mogelijk maken, kosten verlagen en risico’s beheersbaar houden.
Voorbereiding: de financiële positie optimaal presenteren
Een succesvolle onderhandeling begint met grondige voorbereiding. De CFO zorgt dat de onderneming financieel en inhoudelijk goed voor de dag komt.
Belangrijkste onderdelen van de voorbereiding voor het opstellen van een koopovereenkomst:
- Financieel inzicht en betrouwbaarheid: Alle cijfers, prognoses en jaarrekeningen moeten accuraat en actueel zijn Alle cijfers, prognoses en jaarrekeningen moeten accuraat en actueel zijn. De CFO analyseert kernratio’s zoals solvabiliteit, rentabiliteit en cashflow en vergelijkt deze met normen die financiers hanteren om de kans op een hypotheekaanvraag te vergroten.
- Transparantie: De CFO biedt openheid over de financiële en operationele positie van het bedrijf om de kans op een bankgarantie te vergroten. Banken en investeerders waarderen volledige en duidelijke informatie, inclusief niet-financiële aspecten zoals managementkwaliteit, marktpositie en eventuele ontbindende voorwaarden.
- Prognoses en scenario’s: De CFO bereidt robuuste cashflowprognoses voor, inclusief verschillende scenario’s. Dit toont de financiële veerkracht van het bedrijf aan en vermindert onzekerheid bij financiers.
- Waardering en investeringsanalyse: Bij onderhandelingen met investeerders presenteert de CFO een goed onderbouwde bedrijfswaardering, bijvoorbeeld op basis van DCF-analyses, om de financiering rond te krijgen. Dit helpt om een redelijke prijs en voorwaarden te rechtvaardigen.
- Risicoanalyse: De CFO identificeert de belangrijkste risico’s en toont aan welke maatregelen genomen zijn om deze te beperken. Dit kan leiden tot soepelere voorwaarden, zoals lagere rente of minder zware zekerheden.
- Optimalisatie van kredietwaardigheid: Optimalisatie van kredietwaardigheid is cruciaal om gunstige financieringsvoorwaarden te realiseren. De CFO werkt aan sterke financiële kengetallen en een betrouwbare reputatie, wat resulteert in een hogere kredietscore en dus betere financieringsvoorwaarden.
Met deze voorbereiding kan de CFO de financiële positie overtuigend presenteren en de onderhandelingen vanuit een sterke positie starten.
Vaardigheden en onderhandelingstactieken van de CFO
Een succesvolle CFO combineert financiële kennis met communicatieve en strategische vaardigheden, vooral bij het onderhandelen over de koopsom.
Belangrijke competenties: De CFO moet belangrijke competenties ontwikkelen om te kunnen bieden onder voorbehoud van financiering.
- Empathie en luistervaardigheid: De CFO begrijpt de belangen van de tegenpartij en speelt hierop in. Dit vergroot het vertrouwen en helpt om tot wederzijds voordelige oplossingen te komen.
- Creativiteit: De CFO denkt in oplossingen die beide partijen voordeel bieden, bijvoorbeeld door alternatieve zekerheden of flexibele aflossingsregelingen aan te dragen.
- Assertiviteit: Hij durft stevig te onderhandelen en zijn belangen te verdedigen, met duidelijke doelen en kennis van zijn BATNA (beste alternatief als de deal niet doorgaat).
- Communicatie en overtuigingskracht: De CFO vertaalt cijfers in heldere verhalen en weet complexe informatie begrijpelijk en overtuigend over te brengen.
- Relatiebeheer: Succesvolle onderhandelingen combineren een sterke inhoud met een goede relatie. De CFO is zakelijk op de inhoud maar vriendelijk en respectvol in de omgang, vooral bij het bespreken van ontbindende voorwaarden.
- Strategisch inzicht: De CFO moet strategisch inzicht hebben om gunstige financieringsvoorwaarden te verkrijgen. De CFO behoudt de helikopterview en overziet de lange termijnimpact van voorwaarden. Hij anticipeert op toekomstige scenario’s en zorgt dat de deal duurzaam is, met duidelijke ontbindende voorwaarden.
Deze mix van harde en zachte vaardigheden maakt de CFO tot een effectieve onderhandelaar die zowel financieel voordeel behaalt als duurzame relaties opbouwt, waarbij hij altijd rekening houdt met de koopsom.
Inzet van financiële en niet-financiële informatie
De CFO gebruikt informatie strategisch om de beste voorwaarden te realiseren, inclusief het voorbehoud van financiering.
Financiële informatie: Het verstrekken van financiële informatie is essentieel voor het verkrijgen van een bankgarantie.
- Analyse van rentabiliteit, solvabiliteit en cashflow om een sterk risicoprofiel te tonen.
- Benchmarking met sectorgemiddelden om aan te tonen dat de onderneming financieel gezond is, met voorbehoud van financiering.
- Een consistent track record van betalingsdiscipline om vertrouwen te wekken is noodzakelijk om gunstige financieringsvoorwaarden te realiseren.
Niet-financiële informatie:
- Toelichting op managementkwaliteit, governance en marktpositie is noodzakelijk voor het verkrijgen van een hypotheekaanvraag.
- Duurzaamheids- en ESG-prestaties, die kunnen leiden tot groene financiering of lagere rente.
- Vergelijkingsmateriaal en marktdata om te bewijzen dat de voorgestelde voorwaarden marktconform zijn.
Onderpand en convenanten: Onderpand en convenanten zijn vaak een vereiste bij het bieden onder voorbehoud van financiering.
- De CFO toont de waarde van zekerheden aan en onderhandelt over de verhouding tussen risico en rente.
- Hij pleit voor realistische en eenvoudig te monitoren convenanten die passen bij de bedrijfsvoering.
Door financiële én niet-financiële informatie effectief te combineren, kan de CFO overtuigend aantonen dat het risico laag is en dat soepele voorwaarden gerechtvaardigd zijn.
Theoretische kaders en modellen
Onderhandelingstheorie
De CFO streeft naar een Integratieve onderhandeling is cruciaal bij het sluiten van een koopovereenkomst. waarbij beide partijen winnen. Hij richt zich op belangen in plaats van posities, onderzoekt verschillende opties en baseert afspraken op objectieve criteria. Het Harvard-model benadrukt hierbij het belang van wederzijds voordeel en een goed opgebouwde relatie, met ontbindende voorwaarden.
De CFO heeft altijd zijn BATNA scherp in beeld, zodat hij met vertrouwen kan onderhandelen over de koopcontract en weet wanneer hij moet stoppen.
Speltheorie
Vanuit speltheorie kan de CFO onderhandelingen zien als een strategisch spel waarin beide partijen proberen hun uitkomst te optimaliseren. Door inzicht te hebben in de motieven van de tegenpartij kan de CFO tactisch handelen en de perceptie van zijn alternatieven versterken.
Timing, geloofwaardigheid en informatie-uitwisseling zijn hierbij cruciaal om financiering te verkrijgen.
Pecking Order Theory
Deze theorie stelt dat ondernemingen een voorkeur hebben voor interne financiering, gevolgd door vreemd vermogen en pas als laatste eigen vermogen.
De CFO past dit principe toe door eerst interne middelen te benutten of met banken te onderhandelen, om verwatering van eigendom te voorkomen.
De theorie helpt de CFO bij het bepalen van de volgorde en mix van financieringsbronnen, afgestemd op de risicobereidheid en strategische doelen van het bedrijf.